2006年11月にシンガポールの現地販売会社であるTopcon Singapore Positioning Sales Pte. Ltd.に赴任しました。それまで、ポジショニング国際営業部で東南アジア地区を担当していましたので、まさに逆の立場となったわけです。 TOPCONにとって、アジア地区は成長の要とも言うべき重要な地域。大役を仰せつかったという自負と誇りを持ちながらの赴任でした。 　そもそも測量機器は、その国の発展段階に大きく関係する商品です。測量をするにしても未だ人海戦術をとっている人件費の安い国、あるいは日本までには至らなくても、作業員4〜5名に1台くらいの割合で機器が導入されている国もあります。ただし、総じて言えることは、高付加価値商品よりも価格帯の手頃な普及型商品が求められているということでしょうか。 　最近の傾向といえば、インドの存在感が日に日に高まっていることです。既に売上ではアジアで一番大きい国となりました。民需では市場の力強さはまだ見られていないのですが、行政分野では大きく伸張しています。例えば、日本で言う国土地理院のような部門からも注文があるのですが、大きな国なのでそういう部門が各州にあり、その地域ごとに引合いや注文を受けます。 　さらには、インドネシアも最近伸びています。これは地震や津波被害が頻発した関係で、災害予知や地質観測などにも測量機器が使用されるため、アジア地域のそれぞれの国情に合わせて、商品を提供していくことが求められます。 　私が働くTopcon Singapore Positioning salesは30人ほどの人員がおり、中東を除くこれらアジア市場全体をカバーしています。各国の販売代理店からの受注、商品の供給、代金の回収といった一連の営業活動、それに付随する本社とのやりとり。さらには、各国の市場を調査する 　マーケティング活動が私の仕事です。特に毎日判断を求められるのが販売価格の交渉です。受注に際しては必ずといっていいほど値下げ要求で、件数も1日に何件もあります。自社の利益の検討はもちろんですが、ライバル他社との価格競争という側面もありますので、その辺は代理店と密なコミュニケーションを取り乗り切っています。 　これらの活動を通して痛感するのは、やはりマーケティングの重要性です。適正価格を見定める力は当然のこと、競争に勝つためのトプコンのブランド力の育成・展開も大きな課題です。ライバル会社は従来からの数社に加え、最近は中国系メーカーもアジア市場では力を持ち始めています。特に最近は技術力のある商品も展開しており、決して侮れない存在になっています。 　ただし、こちらも傍観しているわけではありません。先日もシンガポールに各国の代理店の営業責任者を集め、新製品の講習会を開きました。「GMS-2」という製品で、GPSなどの衛星から受信した地図情報をベースに用い、地理情報などが作成できるというGIS製品です。例えば、現地調査でそのまま森林分布図を作成でき自然環境の状態を把握するとか、道路整備を行うに際して近隣の状況をマッピングするなど様々な利用方法が考えられます。既存の測量機器にはない、新市場を創出しようという製品です。測量機器のブランド力を高めつつ、測量以外の分野にも積極的に出ていきナンバー1を目指す。そんな二重三重の戦略を今後は思い描いています。 　今回のトレーニングでは、代理店ごとに5日間、製品を携帯してもらい実際に使用してもらいました。今までにない製品ですので、製品の良さを理解してもらうためには、講習レベルだけではなく、それだけ時間も必要と考えました。結果として、各代理店より高い評価を頂き、販売に力を入れてもらえそうなので、これからの展開が楽しみです。 　今後、アジア地区で勝ち残るために必要なのは、今以上に代理店との信頼関係を強化することだと思っています。トプコンという共通の製品を通して、共に成長しようとお互いのベクトルを合わせることが重要です。この度、日本への帰任が決まりましたので、シンガポールでの経験を活かし、各国の代理店から「KOJIMAに任せておけば」と言われるくらい、さらに多くのお客様の信頼を勝ち取ることがいち早く必要と考えています。